¿Cómo crecer como empresa en medio de una Crisis?

La crisis, puede poner a su empresa en una situación negativa o poder darle la oportunidad de crecer y alcanzar un nivel competitivo.

La crisis ha cambiado enormemente el comportamiento del consumidor. Nuevas costumbres fueron implantadas de manera rápida; como el trabajo en casa, la educación vía internet, hasta la cita con el medico vía un teléfono portable o tableta.

Todo ha cambiado

Los comportamientos y hábitos de todos han cambiado de forma inmediata y masiva. Todos pasan actualmente mayor tiempo en casa, ya sea en cuarentena o cambiando su comportamiento por el distanciamiento social.

El nuevo estilo del consumidor ha guardado en gran parte las mismas necesidades de consumo. Solamente que la forma de consumo es diferente. Por ello, una excelente oportunidad para el sector empresarial es satisfacer al consumidor de manera digital.

Gran parte de las necesidades deben satisfacerse de manera digital. Lo que significa que su negocio debe volverse primero digital que físico; mismo si piensa que su empresa no se encuentra en la capacidad de tomar esta experiencia digital.

Si tomamos información sobre las crisis pasadas debemos ser conscientes que toda crisis genera una recesión. De esas experiencias desafiantes, podemos aprender que solamente los que sobreviven y prosperan serán aquellos que hoy centran sus recursos en comprender profundamente a sus clientes, probar innovaciones y desarrollar la lealtad de los clientes en medio de ella.

Toda crisis contiene oportunidades. En todas las economías en dificultades, algunas empresas fracasan y otras encuentran nuevas oportunidades y emergen más fuertes.

¿Cómo una crisis o recesión económica afecta el comportamiento de las personas?

Una crisis hace que las personas se sientan y se comporten de manera diferente.

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La sensación de protección prima en el consumidor

Las situaciones estresantes y emocionales hacen que las personas recurran a patrones de comportamiento más instintivos y menos racionales.

Todos hemos oído en las noticias sobre el fenómeno de consumo de papel higiénico en las noticias. Esto ha sucedió en todas partes. ¿Pero por qué? No hay un problema en la cadena de suministro. No hay escasez de papel higiénico. Este comportamiento no tiene sentido, pero forma parte de la reacción humana para protegerse.

Esta reacción puede ser explicada por la reacción cognitiva llamada efecto de escasez, que nos dice que las personas otorgan mayor valor a los objetos escasos y menor valor a los que son abundantes. Incluso el indicio de una escasez de algo de lo que dependemos crea un comportamiento de compra irracional. Es un instinto básico de supervivencia y es muy difícil de superar.

El efecto se amplifica en crisis, porque las personas también son estimuladas por lo que otras personas hacen. Este sesgo cognitivo se conoce como mentalidad de rebaño (o multitud), que es un extremo de la prueba social, cuando los individuos se ven afectados por un rebaño, pueden tomar decisiones diferentes de las que tendrían individualmente.

Las personas reaccionan a sus emociones inconscientes de manera predecible. No responden a sus pensamientos racionales y conscientes.

Hay cientos de sesgos cognitivos como estos que pueden ayudarlo a comprender el comportamiento irracional de las personas.

Muchos especialistas en marketing han pensado equivocadamente al pensar que pueden sacar una lista de sesgos cognitivos para engañar a sus clientes para que compren más. Pero ese no debería ser su objetivo como líder empresarial.

El objetivo es, encontrar información sobre las necesidades emocionales de sus clientes que comprenden las necesidades emocionales y funcionales de sus clientes y que puedan satisfacer de manera más efectiva, creando clientes satisfechos y leales.

Las personas están más dispuestas a cambiar los hábitos de consumo en tiempos de agitación.

Una de las cosas más difíciles de hacer en un negocio es cambiar los hábitos de los compradores. Pero durante periodos de crisis, podemos describir con sorpresa que el cliente se muestra flexible.

Después de un evento importante de cambio de vida, es más probable que las personas realicen cambios en sus hábitos.

Vamos a ponernos a pensar en la siguiente pregunta ¿Quién no ha sido perturbado por la crisis COVID?

Dentro del contexto emocional actual, las personas están preparadas para escuchar sus mensajes y considerar si debiesen cambiar sus hábitos y valores predeterminados anteriores.

Lo que sabía sobre sus clientes ya no se aplica

Los clientes no solo están más abiertos al cambio hoy en día

Los estudios demuestran la importancia de considerar la estacionalidad. La estacionalidad no es solo el cambio de las cuatro estaciones o días festivos, sino cualquier evento externo que cambie el contexto emocional y la motivación. Por ejemplo, ocasiones como Navidad, el Día de la Madre, el Día de San Valentín y otros que crean un aumento en la urgencia emocional.

Piense en cómo la estacionalidad actual afecta las fuerzas externas en los 6 factores de conversión. Durante una crisis, aumenta la urgencia externa. Es más probable que las personas tomen medidas, incluso sin mucha persuasión adicional.

La mejor manera de hacer frente a este nuevo periodo es aumentando la comunicación con nuestros clientes.

No retrocedas ahora, selecciona e invierte en las áreas correctas.

Aquí algunos puntos que puede poner en práctica:

Cuestiona tus ideas y suposiciones existentes

El comportamiento, la emoción y las necesidades han cambiado. Es momento de tomar el tiempo para actualizar el modo de funcionamiento de su empresa.

Sea más competitivo

Duplique su inversión en experimentación ahora. El competidor que innova y optimiza mejor en este momento ganará.

Aumente su confianza

La incertidumbre aumenta con el miedo. Use una combinación de métodos de entrevista cualitativa con experimentos de bajo costo para validar las suposiciones antes de las grandes inversiones y luego ataque con confianza.

Minimice el riesgo y agilice la experiencia

Si no tiene un programa de experimentación altamente maduro, considere la posibilidad de externalizar la experimentación a expertos. Puede obtener toda la experiencia que necesita sin riesgo de escalar rápidamente. Este es el brillo de compañías como Uber. En una economía deprimida, no corren el riesgo de despidos masivos porque todo su trabajo de conducción se subcontrata.

También podemos citar el ejemple de varias pequeñas o medianas empresas: En vez de contratar un diseñador gráfico o un agente de servicio al cliente fijo dentro de la empresa; prefieren utilizar plataformas como Upwork, freelancer, otros. Esta forma de contrato ayuda a encontrar personal calificado a un precio competitivo, tener rápidamente al alcance una persona que asuma una responsabilidad y en caso de presentar un problema, también se puede poner fin al contrato de una manera justa, rápida y sin perdidas monetarias.

Haga preguntas poderosas

Aumentar la comunicación con sus clientes, esta será la base de su futuro como empresa. Use una combinación de métodos cualitativos y cuantitativos para profundizar y encontrar opiniones valiosas de sus clientes

Crear lealtad de los clientes en crisis

Cuando las personas sienten que están en desventaja, nunca olvidan a alguien que les dio una ventaja. Si puede ofrecer valor agregado ahora, ganará la lealtad del cliente.

Los grandes líderes se enfrentan a los desafíos. Este es el momento de brillar.